掌握業務銷售4大技巧和客戶心理,教你如何突破銷售瓶頸提高業績!


社團法人中華職訓教育創新發展學會 6.103k

業務銷售過程示意圖
.jpg

人們接觸產品的管道越來越多元,如何讓他們選擇透過「你」購買商品,變得越來越困難。雖然科技日新月異,但銷售始終都是為了解決客戶的需求,因此只要懂得掌握客戶心理,並適時利用業務銷售技巧輔助,就能受到客戶信任而接到訂單,提高成交率。本篇將介紹4大業務銷售技巧以及客戶心理,還有如何讓自身產品與特質脫穎而出的方法,讓您獲得客戶的青睞。

 

培育「業務銷售人才」是提高公司收入的推進器

在任何企業中,業務都是一個至關重要的部門,因為他們負責推動公司的銷售和營收增長,其表現將可能直接影響公司的收入和盈利能力。因此,一間公司想要穩定經營並成長,業務人員的培訓與精進是不可或缺的。

業務人員的工作範圍廣泛,無論是開拓新客戶、客戶關係維護,又或是與其他部門合作以產出符合市場需求的服務方案,這都是業務人員必須面對的日常。因此,業務通常需要具備良好的溝通能力、清晰的頭腦和與人相處溝通的技巧,如此一來,對外他們才能夠理解客戶需求並提供最佳的解決方案,對內則可了解公司的產品和服務,協助挖掘潛在市場並給予調整的建議。

 

4大業務技巧分享,從一見面就開始掌握客戶心理!

利用業務銷售技巧成交示意圖

拜科技之賜,業務銷售可利用線上或線下管道接觸客戶,因此在接觸到客戶的第一時間,就要讓他們對產品或服務產生興趣並願意繼續聽下去,才有機會促成交易。接下來就要分享4大業務技巧,從接觸客戶開始,如何一步步引導客戶,提高成交的可能性。

業務技巧分享1:打破陌生感的開場白技巧

在業務銷售中,開場白是非常重要的第一步,因為它可以打破陌生感,與潛在客戶建立起關係。以下是一些常見的開場白參考:

  • 真誠地打招呼:最簡單的開場白就是打招呼,例如:「您好,我是某某公司的業務代表,很高興能夠和您聯繫。」

  • 建立共同點:如果你和潛在客戶有共同的朋友、同事、學校或興趣等,可以用這些共同點來建立起關係。例如:「我注意到您在 LinkedIn 上和我的一位朋友有共同聯繫。」

  • 善用新聞時事開場:如果你的公司或產品最近在新聞上受到關注,可以用這些新聞或事件來引起潛在客戶的注意。例如:「您可能已經聽說過我們公司最近推出的新產品。」

  • 創造對話機會:提出一個開放式問題,讓潛在客戶開始參與對話。例如:「您對這個產業的未來有什麼看法嗎?」

  • 對於客戶有價值的自我介紹:如果你的工作經驗或專業知識能夠幫助你贏得潛在客戶的信任,可以先介紹自己的背景。例如:「我在這個產業工作了十年,擁有豐富的經驗和知識。」

無論使用哪種開場白,關鍵在於要自然、真誠地與潛在客戶互動,並且讓他們感受到自身的專業能力與共好的態度。

業務技巧分享2: 引導客戶需求的提問技巧

流暢的銷售流程要依賴高明的提問技巧,才能讓雙方的互動繼續下去,因此事先準備資料,再於拜訪客戶時,先聽後說,誘導客戶主動說明遇到的問題和希望改善的痛點,才能根據客戶情況給予他們需要的方案。舉例來說,可以提問客戶3個「過去」、「現在」和「未來」時間點的問題,幫助客戶思考目前遇到的挑戰,以及問題解決後未來會變得如何。例如:

「老闆您好,請問您公司目前使用的軟體是哪一款?」

「使用上有沒有遇到什麼問題呢?」

「若廠商無法及時解決,公司會有什麼樣的損失呢?」

「我們如果可以在軟體上進行升級,提高員工效率,您認為公司營業狀況是否會有改善呢?」

以上問題皆可引導客戶一步步思考,並協助他們將問題具體化,達成目標後美好的未來會是如何等等。讓客戶自行思考了解產品如何解決痛點,以及能夠帶來哪些好處,會比外人不斷強調自身的產品特點還有用,也能降低對方的反感。

業務技巧分享3: 有助於展示產品優點的陳述技巧

作為一位優秀的業務員,我們需要懂得如何在一來一往的溝通中,與客戶建立關係並提高其興趣和信任。在理想的溝通方式中,我們可以引導客戶談論其需求和問題,並以此為基礎來展示我們的產品優點。在陳述產品優點時,我們要注重提供具體的案例和證據,以及關注客戶的痛點,讓客戶能感受到我們的產品是解決問題的最佳選擇。最終,我們需要尊重客戶的決定,保持持續的溝通以及建立良好的關係,這樣才能讓產品擁有良好的口碑,並與客戶維持長期的商業關係。

業務技巧分享4:成交與收尾的話術策略

營造「未完待續」的氛圍有助於促成交易。當客戶開始問細節或深思時,別認為對方在挑毛病或砍價,而是代表對方有意願,想進一步確認。正確的回答方式是「禮貌反問」,強化客戶買的意願,引導他做更實際的思考。

假設自己是手機店的銷售員,有一位客人對手機進行詢問已經超過半小時,既想促成交易,但又不想直接詢問。這時,即可營造出「未完待續」氛圍,例如:

「不好意思,為了不耽誤您後續的行程,我們可以先把您所需要的機型及配件列成清單,這樣可以讓您在後續有空時好好地比較與做決定。」或是「很抱歉打斷您,我現在必須趕去參加重要會議,但我們可以先確認您的需求及預算,下次見面再為您推薦適合的款式。」

透過營造出「未完待續」的氛圍,讓客戶明白這次商談結束的可能性,有助於促成交易。

如果客戶開始問起某些細節,例如手機的螢幕大小、電池續航力等等,與其認為客戶在挑毛病或想砍價,這反而代表對方是有意願促成交易,並想進一步確認。正確的回應方式是應用上述提到的提問技巧,引導客戶說出他們的需求,例如:

「螢幕大小是您想要的嗎?」、「您對電池續航力有任何要求嗎?」

透過反問,引導客戶對自己的需求有更明確的認知,進而促成交易。

 

業務銷售常見問題Q&A教學

業務銷售問題解答示意圖

銷售過程中難免會碰到閉門羹,或只差臨門一腳就可以拿下的訂單,面對這樣的情況,其實只要善用技巧,即使沒能馬上促成交易,也可以在對方心中留下好的印象。下方列出4種業務銷售最常碰到的問題,並說明有哪些應對方法。

1.當客戶猶豫、拒絕時,該如何應對?

可以參考上述業務銷售技巧第4點,在客戶猶豫時,不要逼迫客戶馬上下決定,而是創造留白的時間,推動客戶主動下決定;若客戶明確表達拒絕也不要氣餒,可以先舉出其他客戶的故事案例分享給對方,並在對話的過程中了解客戶背後拒絕的原因為何。

2.想提高回訪率與客戶忠誠度,應該怎麼做?

信任感是業務與客戶之間最重要的連結,同時也是客戶願意回訪的原因。在銷售過程中讓客戶感受到我們的專業能力,以及真誠為客戶著想的心,弱化「賣東西」的企圖感,取而代之則是推廣好物給我們在乎的人的氛圍,自然能拉近我們與客戶的距離;此外,售後服務也非常重要,結案後若能不定時關心客戶的使用狀況,並給予適當的建議,也有助於提高客戶的回訪率和忠誠度。

3.面對產品問題或售後服務的困境,如何處理比較好?

在業務銷售中,產品問題或售後服務的接洽,往往都是狀況多變、緊急且難以避免的。在這種情況下,首先要保持冷靜和耐心,以解決問題為優先,其次,則是聆聽客戶的需求,了解他們的需求和煩惱,讓客戶感受到我們的關心和支持。接下來,提供解決問題的方案,讓客戶明確瞭解產品的使用方法和售後服務的規則。解決問題後,要繼續維持與客戶溝通的熱度,確保他們對產品或服務的滿意度,並立即處理任何其他延伸的問題或疑問。最後,將客戶的建議和經驗整理起來,作為未來改進產品和服務的參考。通過這樣的態度和方法,可以增加客戶對我們和公司的信任,進一步促進業務銷售的發展。

4.如何在競爭激烈的市場中脫穎而出?

一名腦科學家蘇珊·格林菲爾德(Susan Greenfield)曾提出,現代人過度使用社群媒體,造成多巴胺系統失調,可能會影響注意力、學習和社交技能等方面。人們專注力越來越短,若想在競爭激烈的市場中突顯自身產品和特色,要想辦法塑造令人印象深刻的品牌形象,無論是個人或公司品牌,找出其品牌情感價值與目標受眾可以建立什麼樣的連結,能找到和受眾溝通的方法,持續與客戶保持互動。

 

銷售話術技巧有用嗎?提升自我能力更重要

剛成為業務銷售前幾年,可能會因為業績壓力而急著想要將產品賣出,獲得成績,而忽略銷售的本質意義是為了解決客戶痛點。在理想的銷售過程中,銷售話術應該是輔助我們,讓整體的溝通與引導更臻完美的加分條件而非唯一的重點,更重要的是藉由提升溝通、表達、銷售策略和團隊合作等核心能力,才能維持一貫良好的服務並達成業績目標。下方列出業務銷售應具備的能力:

  1. 傾聽與表達能力的培養:傾聽客戶需求和問題是了解客戶的第一步,並且可以透過有效的表達方式讓客戶明白產品優勢和解決方案,避免自顧自強硬地進行推銷

  2. 情緒管理與自我調適:在銷售過程中可能會遇到困難或挫折,需要具備積極樂觀的心態和能夠控制情緒的能力,避免影響銷售工作

  3. 運用創意與策略來達成業績目標:不斷探索新的銷售方法和解決方案,以滿足不同客戶的需求

  4. 團隊合作與領導力發揮:有效地與團隊成員合作,協調各方面的資源和力量,以達成共同的業績目標,並具備領導力,帶領團隊成員發揮最大的潛力,激勵他們為同一個目標奮戰

 

如何提升銷售技巧?透過培養5大能力突破業務銷售瓶頸

業務銷售技巧課程示意圖

總結來說,除了以上提到的業務銷售技巧和業務需具備的能力外,在不斷變動的網路時代,我們必須保持開放的態度接受未知的挑戰,並具備下方5大能力才能有效突破業務銷售瓶頸。

  • 個人品牌塑造及形象經營:想要在競爭激烈的市場中脫穎而出,建立一個獨特而又專業的形象,能幫助我們在客戶心中留下深刻的印象,贏得其信任和忠誠度。

  • 建立良好的客戶關係:客戶不僅是購買產品,還有產品背後的社會價值,與他們建立良好正向的關係,進而組成可雙向交流的人際網絡,擴大潛在客戶群。

  • 深入了解產品特性與優勢:具備專業能力的業務銷售能夠提升客戶對其的信任感和忠誠度,讓對方相信產品可以解決目前遇到的困難。

  • 精通市場需求分析:市場趨勢不斷變動,產品販售管道和方法也會隨之改變,因此如何在不同環境下提供能夠解決客戶需求的方案或是降低風險,都仰賴業務對市場的敏銳度。

  • 學會有效的時間管理:時間是稀缺資源,要將大部分時間用在有最佳機會的項目上,不要浪費時間在可能無成效的項目上。學會判斷項目優先順序和安排時間,避免錯失每一次成交的機會,並將成果最大化。

 

業務銷售必備技巧與技能,黃金級專家AVEC學會教您如何成為一位頂尖業務!

在經濟和市場趨勢變化不斷的現今,業務人員的角色變得越來越重要。只有與時俱進並持續創新,才能夠保持競爭優勢,為公司帶來更多商機和收益。因此,公司必須重視業務部門,提供必要的培訓和支持,以確保業務人員持續發揮重要作用,推動公司的成功。AVEC中華職訓教育創新發展學會致力於提供企業人才職訓課程,提升業界專業人才水平,隨著市場趨勢提供相關課程以推動業界發展。至今已輔導超過600家企業,培育近萬人才於業界服務,一方面協助企業申請由政府補助的企業人才提升計畫,一方面也提供許多在職進修的課程,補足企業需求。歡迎查看最新業務銷售課程資訊,了解更多。

 

延伸閱讀:

如何做好教育訓練課程?企業主、人資必掌握這4大方向

為什麼要企業內訓?認識企業內訓目的、評估、規劃方向與必備核心課程



分享這個頁面

(分享動作會在新視窗開啟)