掌握業務銷售4大技巧和客戶心理，教你如何突破銷售瓶頸提高業績！
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人們接觸產品的管道越來越多元，如何讓他們選擇透過「你」購買商品，變得越來越困難。雖然科技日新月異，但銷售始終都是為了解決客戶的需求，因此只要懂得掌握客戶心理，並適時利用業務銷售技巧輔助，就能受到客戶信任而接到訂單，提高成交率。本篇將介紹4大業務銷售技巧以及客戶心理，還有如何讓自身產品與特質脫穎而出的方法，讓您獲得客戶的青睞。
培育「業務銷售人才」是提高公司收入的推進器
在任何企業中，業務都是一個至關重要的部門，因為他們負責推動公司的銷售和營收增長，其表現將可能直接影響公司的收入和盈利能力。因此，一間公司想要穩定經營並成長，業務人員的培訓與精進是不可或缺的。
業務人員的工作範圍廣泛，無論是開拓新客戶、客戶關係維護，又或是與其他部門合作以產出符合市場需求的服務方案，這都是業務人員必須面對的日常。因此，業務通常需要具備良好的溝通能力、清晰的頭腦和與人相處溝通的技巧，如此一來，對外他們才能夠理解客戶需求並提供最佳的解決方案，對內則可了解公司的產品和服務，協助挖掘潛在市場並給予調整的建議。
4大業務技巧分享，從一見面就開始掌握客戶心理！
拜科技之賜，業務銷售可利用線上或線下管道接觸客戶，因此在接觸到客戶的第一時間，就要讓他們對產品或服務產生興趣並願意繼續聽下去，才有機會促成交易。接下來就要分享4大業務技巧，從接觸客戶開始，如何一步步引導客戶，提高成交的可能性。
業務技巧分享1：打破陌生感的開場白技巧
在業務銷售中，開場白是非常重要的第一步，因為它可以打破陌生感，與潛在客戶建立起關係。以下是一些常見的開場白參考：
真誠地打招呼：最簡單的開場白就是打招呼，例如：「您好，我是某某公司的業務代表，很高興能夠和您聯繫。」
建立共同點：如果你和潛在客戶有共同的朋友、同事、學校或興趣等，可以用這些共同點來建立起關係。例如：「我注意到您在 LinkedIn 上和我的一位朋友有共同聯繫。」
善用新聞時事開場：如果你的公司或產品最近在新聞上受到關注，可以用這些新聞或事件來引起潛在客戶的注意。例如：「您可能已經聽說過我們公司最近推出的新產品。」
創造對話機會：提出一個開放式問題，讓潛在客戶開始參與對話。例如：「您對這個產業的未來有什麼看法嗎？」
對於客戶有價值的自我介紹：如果你的工作經驗或專業知識能夠幫助你贏得潛在客戶的信任，可以先介紹自己的背景。例如：「我在這個產業工作了十年，擁有豐富的經驗和知識。」
無論使用哪種開場白，關鍵在於要自然、真誠地與潛在客戶互動，並且讓他們感受到自身的專業能力與共好的態度。
業務技巧分享2： 引導客戶需求的提問技巧
流暢的銷售流程要依賴高明的提問技巧，才能讓雙方的互動繼續下去，因此事先準備資料，再於拜訪客戶時，先聽後說，誘導客戶主動說明遇到的問題和希望改善的痛點，才能根據客戶情況給予他們需要的方案。舉例來說，可以提問客戶3個「過去」、「現在」和「未來」時間點的問題，幫助客戶思考目前遇到的挑戰，以及問題解決後未來會變得如何。例如：
「老闆您好，請問您公司目前使用的軟體是哪一款？」
「使用上有沒有遇到什麼問題呢？」
「若廠商無法及時解決，公司會有什麼樣的損失呢？」
「我們如果可以在軟體上進行升級，提高員工效率，您認為公司營業狀況是否會有改善呢？」
以上問題皆可引導客戶一步步思考，並協助他們將問題具體化，達成目標後美好的未來會是如何等等。讓客戶自行思考了解產品如何解決痛點，以及能夠帶來哪些好處，會比外人不斷強調自身的產品特點還有用，也能降低對方的反感。
業務技巧分享3： 有助於展示產品優點的陳述技巧
作為一位優秀的業務員，我們需要懂得如何在一來一往的溝通中，與客戶建立關係並提高其興趣和信任。在理想的溝通方式中，我們可以引導客戶談論其需求和問題，並以此為基礎來展示我們的產品優點。在陳述產品優點時，我們要注重提供具體的案例和證據，以及關注客戶的痛點，讓客戶能感受到我們的產品是解決問題的最佳選擇。最終，我們需要尊重客戶的決定，保持持續的溝通以及建立良好的關係，這樣才能讓產品擁有良好的口碑，並與客戶維持長期的商業關係。
業務技巧分享4：成交與收尾的話術策略
營造「未完待續」的氛圍有助於促成交易。當客戶開始問細節或深思時，別認為對方在挑毛病或砍價，而是代表對方有意願，想進一步確認。正確的回答方式是「禮貌反問」，強化客戶買的意願，引導他做更實際的思考。
假設自己是手機店的銷售員，有一位客人對手機進行詢問已經超過半小時，既想促成交易，但又不想直接詢問。這時，即可營造出「未完待續」氛圍，例如：
「不好意思，為了不耽誤您後續的行程，我們可以先把您所需要的機型及配件列成清單，這樣可以讓您在後續有空時好好地比較與做決定。」或是「很抱歉打斷您，我現在必須趕去參加重要會議，但我們可以先確認您的需求及預算，下次見面再為您推薦適合的款式。」
透過營造出「未完待續」的氛圍，讓客戶明白這次商談結束的可能性，有助於促成交易。
如果客戶開始問起某些細節，例如手機的螢幕大小、電池續航力等等，與其認為客戶在挑毛病或想砍價，這反而代表對方是有意願促成交易，並想進一步確認。正確的回應方式是應用上述提到的提問技巧，引導客戶說出他們的需求，例如：
「螢幕大小是您想要的嗎？」、「您對電池續航力有任何要求嗎？」
透過反問，引導客戶對自己的需求有更明確的認知，進而促成交易。
業務銷售常見問題Q&A教學
銷售過程中難免會碰到閉門羹，或只差臨門一腳就可以拿下的訂單，面對這樣的情況，其實只要善用技巧，即使沒能馬上促成交易，也可以在對方心中留下好的印象。下方列出4種業務銷售最常碰到的問題，並說明有哪些應對方法。
1.當客戶猶豫、拒絕時，該如何應對？
可以參考上述業務銷售技巧第4點，在客戶猶豫時，不要逼迫客戶馬上下決定，而是創造留白的時間，推動客戶主動下決定；若客戶明確表達拒絕也不要氣餒，可以先舉出其他客戶的故事案例分享給對方，並在對話的過程中了解客戶背後拒絕的原因為何。
2.想提高回訪率與客戶忠誠度，應該怎麼做？
信任感是業務與客戶之間最重要的連結，同時也是客戶願意回訪的原因。在銷售過程中讓客戶感受到我們的專業能力，以及真誠為客戶著想的心，弱化「賣東西」的企圖感，取而代之則是推廣好物給我們在乎的人的氛圍，自然能拉近我們與客戶的距離；此外，售後服務也非常重要，結案後若能不定時關心客戶的使用狀況，並給予適當的建議，也有助於提高客戶的回訪率和忠誠度。
3.面對產品問題或售後服務的困境，如何處理比較好？
在業務銷售中，產品問題或售後服務的接洽，往往都是狀況多變、緊急且難以避免的。在這種情況下，首先要保持冷靜和耐心，以解決問題為優先，其次，則是聆聽客戶的需求，了解他們的需求和煩惱，讓客戶感受到我們的關心和支持。接下來，提供解決問題的方案，讓客戶明確瞭解產品的使用方法和售後服務的規則。解決問題後，要繼續維持與客戶溝通的熱度，確保他們對產品或服務的滿意度，並立即處理任何其他延伸的問題或疑問。最後，將客戶的建議和經驗整理起來，作為未來改進產品和服務的參考。通過這樣的態度和方法，可以增加客戶對我們和公司的信任，進一步促進業務銷售的發展。
4.如何在競爭激烈的市場中脫穎而出？
一名腦科學家蘇珊·格林菲爾德（Susan Greenfield）曾提出，現代人過度使用社群媒體，造成多巴胺系統失調，可能會影響注意力、學習和社交技能等方面。人們專注力越來越短，若想在競爭激烈的市場中突顯自身產品和特色，要想辦法塑造令人印象深刻的品牌形象，無論是個人或公司品牌，找出其品牌情感價值與目標受眾可以建立什麼樣的連結，能找到和受眾溝通的方法，持續與客戶保持互動。
銷售話術技巧有用嗎？提升自我能力更重要
剛成為業務銷售前幾年，可能會因為業績壓力而急著想要將產品賣出，獲得成績，而忽略銷售的本質意義是為了解決客戶痛點。在理想的銷售過程中，銷售話術應該是輔助我們，讓整體的溝通與引導更臻完美的加分條件而非唯一的重點，更重要的是藉由提升溝通、表達、銷售策略和團隊合作等核心能力，才能維持一貫良好的服務並達成業績目標。下方列出業務銷售應具備的能力：
傾聽與表達能力的培養：傾聽客戶需求和問題是了解客戶的第一步，並且可以透過有效的表達方式讓客戶明白產品優勢和解決方案，避免自顧自強硬地進行推銷
情緒管理與自我調適：在銷售過程中可能會遇到困難或挫折，需要具備積極樂觀的心態和能夠控制情緒的能力，避免影響銷售工作
運用創意與策略來達成業績目標：不斷探索新的銷售方法和解決方案，以滿足不同客戶的需求
團隊合作與領導力發揮：有效地與團隊成員合作，協調各方面的資源和力量，以達成共同的業績目標，並具備領導力，帶領團隊成員發揮最大的潛力，激勵他們為同一個目標奮戰
如何提升銷售技巧？透過培養5大能力突破業務銷售瓶頸
總結來說，除了以上提到的業務銷售技巧和業務需具備的能力外，在不斷變動的網路時代，我們必須保持開放的態度接受未知的挑戰，並具備下方5大能力才能有效突破業務銷售瓶頸。
個人品牌塑造及形象經營：想要在競爭激烈的市場中脫穎而出，建立一個獨特而又專業的形象，能幫助我們在客戶心中留下深刻的印象，贏得其信任和忠誠度。
建立良好的客戶關係：客戶不僅是購買產品，還有產品背後的社會價值，與他們建立良好正向的關係，進而組成可雙向交流的人際網絡，擴大潛在客戶群。
深入了解產品特性與優勢：具備專業能力的業務銷售能夠提升客戶對其的信任感和忠誠度，讓對方相信產品可以解決目前遇到的困難。
精通市場需求分析：市場趨勢不斷變動，產品販售管道和方法也會隨之改變，因此如何在不同環境下提供能夠解決客戶需求的方案或是降低風險，都仰賴業務對市場的敏銳度。
學會有效的時間管理：時間是稀缺資源，要將大部分時間用在有最佳機會的項目上，不要浪費時間在可能無成效的項目上。學會判斷項目優先順序和安排時間，避免錯失每一次成交的機會，並將成果最大化。
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在經濟和市場趨勢變化不斷的現今，業務人員的角色變得越來越重要。只有與時俱進並持續創新，才能夠保持競爭優勢，為公司帶來更多商機和收益。因此，公司必須重視業務部門，提供必要的培訓和支持，以確保業務人員持續發揮重要作用，推動公司的成功。AVEC中華職訓教育創新發展學會致力於提供企業人才職訓課程，提升業界專業人才水平，隨著市場趨勢提供相關課程以推動業界發展。至今已輔導超過600家企業，培育近萬人才於業界服務，一方面協助企業申請由政府補助的企業人才提升計畫，一方面也提供許多在職進修的課程，補足企業需求。歡迎查看最新業務銷售課程資訊，了解更多。
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